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美國蘋果公司給營銷人員的啟示

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2021-04-12

美國蘋果公司憑借幾款并沒有技術(shù)優(yōu)勢的產(chǎn)品創(chuàng)造了一個銷售奇跡,在一大批數(shù)碼及通信產(chǎn)品制造商一片悲觀聲中一支獨秀,引起了消費者狂熱的追捧。該公司生產(chǎn)的智能手機IPHONE3, IPHONE4, IPHONE5銷量僅占全球手機市場的5%,但是利潤卻占全球手機市場的50%。同時該公司的平板電腦和筆記本電腦也有類似的故事;這就是蘋果,一個神奇的公司和它創(chuàng)造的神奇產(chǎn)品。

我們先說蘋果智能手機IPHONE4,有人評論說“他是一款問題很多的手機”,“他是一款質(zhì)量不過硬的手機”,“他是一款不好用的手機”…….。但是就是這款負(fù)面評價很多的手機卻同時又是一款最熱門而價格差不多最高的手機,也是一款從頭到尾不降價的手機,他吸引許多消費者以得到他為榮:老板,學(xué)生,員工都迷上了他,他們不顧手機價格居高不下,仍然以得到他為榮,這到底是為什么?

隨著對這款手機的深入研究,人們甚至知道它的成本只有700元人民幣,里面配的幾乎所有軟件都不是蘋果公司開發(fā)的,而且也不用蘋果公司購買及提供任何費用給軟件開發(fā)者,因為這些軟件公司都很樂意把自己開發(fā)的軟件免費放到蘋果公司的網(wǎng)站上去供客戶下載。除了軟件,這款手機所有的關(guān)鍵技術(shù)都不是蘋果公司開發(fā)的,他只是通過供應(yīng)鏈的方式把其他公司的技術(shù)集成在自己的手機上。這就是蘋果,他沒有多少核心的手機技術(shù),但是把其他公司的技術(shù)組合在自己的產(chǎn)品上,形成了一種新的帶有文化色彩的手機。它沒有在技術(shù)上花太多工夫,然后去炫耀自己的技術(shù)如何好,這是多數(shù)技術(shù)派人士喜歡做的事,他們沾沾自喜于自己的技術(shù),不管這種技術(shù)能不能被客戶接受。但是客戶從來都不是由技術(shù)主導(dǎo)的,過去微軟是這樣,現(xiàn)在蘋果也是這樣,蘋果要創(chuàng)造的是技術(shù)之外的另外一種吸引力,一種魅力的輻射。

我們再來看蘋果公司的商標(biāo):一個蘋果,一個被吃了一口的蘋果。凡是接觸到基督教的人都知道亞當(dāng)和夏娃的故事,他們在伊甸園偷吃了蘋果。這就是蘋果的核心企業(yè)文化,創(chuàng)造一種誘惑讓消費者去“偷吃”。我們?nèi)タ刺O果手機,他最初的銷售是通過運營商綁定銷售的,通過預(yù)存話費送手機。這種方法無形中造就了一批高端消費人群,他們起到了消費帶頭人的作用引領(lǐng)了后來的消費者,消費者的欲望點燃了,蘋果才開始在市場上銷售它的手機,完全不同于一般的銷售。

蘋果的產(chǎn)品策劃和銷售給我們很大啟示。消費者所選擇的產(chǎn)品并不完全在產(chǎn)品本身,產(chǎn)品之外的要素更能影響購買,就像麥當(dāng)勞并不是可口的快餐但是大家都愿意去吃一樣,我們不光要注意技術(shù)要素,更要注意技術(shù)外的要素去吸引消費者,他們根本就不會抱怨你的產(chǎn)品價格太高,也會忘記你產(chǎn)品的一些缺點,他們被產(chǎn)品外所包含的文化要素吸引:身份、地位、認(rèn)同、有趣、參與、好奇、從眾等等。我們認(rèn)為蘋果公司通過他的案例向全世界做產(chǎn)品和銷售的人上了一課,這一課顛覆了傳統(tǒng)的產(chǎn)品開發(fā)理念,也顛覆了傳統(tǒng)的產(chǎn)品銷售理念。

(朱軍山博士,國際微電子與封裝學(xué)會會員,深圳市中意法電子科技有限公司總經(jīng)理)